OSB Yıldızları Araştırmması


Serdar Urçar yazdı... Müşteri kazanmanın 5 ilkesi

Turkishtime Dergi

 

Serdar Urçar - Mentor ve Melek Yatırımcı

 

Startup’lar müşteri kazanma konusunda startup’lar ile çalışmalı, bir anlamda ekosistem içinde bir güçbirliği sağlanmalı.

Bundan önceki yazılarımdan birinde startup’ların ölüm vadisinden çıkmak için neler yapması gerektiğini anlatmaya çalışmıştım. Bu noktalar arasında elbette ki satış stratejisi ve becerisi de vardı. Bir yeni girişim için müşteri kazanma becerisinin ne kadar hayati olduğunu gördükçe, konuyu biraz daha derinlemesine incelemek istedim. Bir süredir hem yatırımcı, hem de hızlandırıcı olmaya çalıştığım bir girişimde, kurucu ve yatırımcılar belli aralıklarla bir araya geliyor ve pazara gidiş, müşteri kazanma konusuna ciddi bir emek ve zaman ayırıyoruz.

Gerek yatırımcısı olduğum bu girişimde, gerek işbirliği yaptığım değişik startup’larda, gerekse gönüllü mentorluk yaptığım kuluçka merkezindeki gözlemlerimi birleştirdiğimde aşağıdaki noktaların hayati önemde olduğunu görüyorum:

 

  • Öncelikle ürünün tamam, değer teklifinin de net olduğunu varsayıyorum. Bu ikisinde bir muğlaklık veya eksiklik varsa önce o adımlara geri dönmek gerekiyor. Bunlar tamamsa, bence satış başarısı açısından en kritik konu hedef kitlenin ne kadar dar ve net tanımlanabildiği oluyor. Hedef kitlenin net tanımı ve bu konudaki kararlılık, pazara nasıl gidileceğinin ve kaynakların nasıl dağıtılacağının bir anlamda rehberliğini yapıyor

 

  • Hedef kitle de detaylı ve net tanımlanmışsa, o zaman bu hedef kitleye ulaşım yollarını belirlemek ve en etkililerini seçmek gerekiyor. Doğrudan satış, aracı ile satış, tele satış, stratejik işbirlikleri ve kanallar ile satış gibi yolların hangileri veya bunların nasıl bir karması ile pazara gidileceği stratejik bir karar olarak öne çıkıyor. Burada bir startup’daki kaynakların kısıtlılığı düşünülürse, olabildiğince dışarıdaki kaynakları kullanabilecek, iş ortaklığı fikirlerini önceliklendirmek, kadroya eklenecek satış kaynakları konusunda kılı kırk yarmak gerekiyor.

 

  • Satış kanalları ve organizasyonu konusunda doğrular yapılsa da, bu yapıya temas kurulacak fırsatların, müşteri adaylarının yaratılması için bir mekanizma kurabilmek ciddi önem taşıyor. Doğal olarak birçok startup dijital pazarlama kanallarını önceliklendiriyor. Ama burada gidilen pazarın ve hedef kitlenin doğasına göre doğru seçimleri yapabilmek öne çıkıyor. Örneğin orta boy ve yukarısı şirketleri hedefleyen bir B2B girişiminin LinkedIn kullanımını mutlaka değerlendirmesi, reklam olmasa da, o ortamda nasıl içerik yaratılır konusunda bir stratejisinin olması gerekiyor. Bunun dışında biraz daha geleneksel pazarlama metotlarını da tamamen dışlamamak gerekiyor. Tamamen sanal ortamda iş yaparak devleşen şirketlerin, fiziksel satış noktaları açtığını düşünürsek, geleneksel ve dijital pazarlamanın birleşik kullanılması gerektiğini de anlarız.

 

  • Gördüğüm kadarı ile satış fırsatlarının yaratılması, stratejik pazarlama ve konumlanma ve tabii ki dijital pazarlama konusunda da startup’ların etrafında bir girişim halkası, ekosistemi oluşmaya başlamış. Böyle bir fırsat varken, startup’lar müşteri kazanma konusunda startup’lar ile çalışmalı, bir anlamda ekosistem içinde bir güçbirliği sağlanmalı. Kendi içlerinde sahip olamayacakları ya da bedelini karşılayamayacakları uzmanlıklardan, çok iyi bildikleri, kullandıkça öde mantığı ile yararlanmayı becerebilmeli, güçlerini arttırabilmeliler.

 

  • Satış ve pazara gidiş stratejisi, pazarlama ve talep yaratma stratejisi, marka iletişimi stratejisi ve aksiyon planlarını netleştikçe, temel yönetim prensiplerinden stratejik metriklerin belirlenmesi aşamasına geliyoruz. Deneyimlediğim kadarı ile her startup’ın ve girişimcinin müşteri kazanma başarısını yönetmek ve yukarı çekmek için takip etmesi gereken metrikleri doğru belirlemesi, büyümeyi kalıcı kılmak açısında büyük önem taşıyor. Olabildiğince kolektif akılla belirlenmiş, makul sayıda metrikten (KPI) bir karne oluşturmak ve mümkünse haftalık bazda bu metrikleri hem takip etmek, hem de verdikleri mesajlara göre aksiyonlar almak, söz konusu girişiminin bir sonraki aşamaya geçme şansını çok arttırıyor.