Doğru oynayan ‘yerel dinamolar’ iç sahada kazanıyor

The Boston Consulting Group (BCG), "Yerel Dinamolar – Gelişmekte Olan Pazarlarda Yerel Oyuncular Nasıl Kazanıyor?" adlı araştırmasında yerel şirketlerin, ev sahibi olma avantajlarını doğru ve yenilikçi iş modelleriyle birleştirerek güçlü küresel rakiplerine karşı nasıl üstünlük sağladıklarını ortaya koyuyor. Araştırmada; Dünyadan seçilen 50 başarılı iş modeli arasında Türkiye’den de Abdi İbrahim, BİM ve LC Waikiki yer alıyor. Türkiye 2008 yılında yapılan ve Harvard Business Review'da yayınlanan araştırmanın devamı niteliğine olan çalışma Türkiye'nin yanı sıra, Çin, Hindistan, Endonezya, Rusya, Latin Amerika, Orta Doğu ve Afrika gibi gelişmekte olan pazarlarda başarı hikâyesi yaratan 50 şirketin incelenmesiyle oluşturuldu. Listede perakende, finans ve üretim başta olmak üzere, enerji, sağlık, turizm ve medya gibi sektörlerde faaliyet gösteren şirketler yer aldı.

Yenilikçilik, yaygın/hızlı hizmet ağı ve müşteriye uygun çözümler
Araştırmadaki 50 başarılı iş modeli arasında Türkiye’den Abdi İbrahim, BİM ve LC Waikiki yer aldı. Abdi İbrahim, Ar&Ge alanındaki yatırımları ve yeniliğe verdiği önem nedeniyle teknolojik yenilikçilik alanında bir başarı hikâyesi olarak sunulurken, BİM ise listede yaygın ve hızlı bir ağ ile hizmet sunma konusundaki başarısı ile ön plana çıkarıldı. BİM’in 1995’te 21 olan mağaza sayısının 20 sene içerisinde 4.000’e çıkmış olması ve bu süreçte gıda perakendeciliği sektöründe yaptığı çalışmalar başarı hikayesi olarak ortaya kondu. Ayrıca BİM’in, modern ticaretin halen gelişmiş pazarlara göre düşük seviyelerde olduğu Türkiye’de küresel rakiplerinin arasından sıyrılarak Türkiye’nin en büyük gıda perakendecisi olduğu vurgulandı. BCG’nin çalışmasında yer alan diğer Türk şirketi LC Waikiki ise pazarın koşullarını anlamak ve müşteriye uygun çözümler sunmak konusundaki başarısı ile öne çıkarıldı. LC Waikiki’nin, güçlü küresel rakiplerin bulunduğu giyim sektöründe kendisini Türk müşterisinin beğenisine hitap eden ve uygun fiyatlı bir aile markası olarak konumlandırması ve ürünlerinin de bu konumlandırma ile paralel olarak her tip müşteriye hitap etmesi başarı nedeni olarak ortaya kondu.

Teknolojiyle gelenekseli birleştiren kazanıyor
Küresel firmaların aksine, araştırmada konu edilen ve örneklenen 50 yerel şirketin, rakiplerini geçerek müşterilerin tercihi olmasında izlediği yol, gelişmekte olan pazarlarda başarılı olmanın anahtarını ortaya koyuyor. Büyüme potansiyeli nedeniyle yatırımlar için en uygun ortamı sunan gelişmekte olan pazarlar aynı zamanda kendilerine has birçok zorluğu da beraberinde getirebiliyor. Bu zorluklara küresel rakiplerinden daha hakim olan ve uygun çözümler üretebilen yerel markalar, mevcut engelleri büyüme yolunda bir avantaja dönüştürebiliyor.

BCG’nin araştırmasına göre, yerel dinamoların başarı hikayelerinde 6 başarı faktörü öne çıkıyor:

1. Bölgesel koşulları anlamak ve müşteriye uygun çözümler sunmak
Yerel dinamolar, müşteri profilini iyi tanıyarak ihtiyaçları ve istekleri doğru belirlemesi ve kültürel alışkanlıklar doğrultusunda doğru fiyatlandırmayla yüksek müşteri memnuniyeti yakalayabiliyorlar.

2. Dijital kanalları etkin kullanmak
Dünyada 2018 yılına kadar 1 milyar internet kullanıcısı olacağı öngörülürken, aktif kullanılan mobil aygıt sayısının 5 milyarı aşacağı tahmin ediliyor. Giderek dijitalleşen dünyada yerel dinamolar başarılı olabilmek için mobil ve internet teknolojilerini yeni online müşterilere erişmek, geleneksel müşterileri ile farklı kanallarda buluşmak ve gelişmekte olan pazarlardaki altyapı kısıtlarını ortadan kaldıracak iş modelleri oluşturmak için kullanıyorlar.

3. Yaygın ve hızlı bir ağ ile hizmet sunmak
Yerel dinamolar, başarılı olmak için hizmet verdiği bölgedeki her noktaya etkin bir şekilde ulaşıp mümkün olan en hızlı sürede hizmeti verme yetkinliğine sahipler.

4. Değişen koşullara ve oluşan belirsizliklere uyum sağlamak
Hızla büyümesinin yanı sıra teknik, lojistik, teknolojik ve alt yapısal zorluklara da sahip olabilen gelişmekte olan pazarlarda yerel dinamolar oluşturdukları yaratıcı iş modelleriyle engelleri avantaja dönüştürmeyi başarıyorlar.

 
5. Yetkin işgücü yaratmak

Yetkin işgücü yaratmak dünyanın her yerinde ciddi bir sorun olmakla beraber gelişmekte olan pazarlarda yetkin işgücü çok daha fazla değerli. BCG’nin geçen yıl 156 üst düzey yönetici arasında yaptığı ankette iş geliştirmede en önemli üç sorundan biri olarak yetkin işgücü yaratmak ve yerel liderler oluşturmak gösterilmişti. Yerel dinamoların başarılı olmak için potansiyeli yüksek yöneticileri bünyesine kattığı ve çalışanlarına doğru eğitim verip yetkin işgücüne sahip olduğu gözlemleniyor.

6. Fonksiyonel mükemmelliğe ulaşmak
Yerel dinamolar, yenilikçi iş modelleri ve teknolojiler, operasyonel mükemmellik, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi alanlardan bir veya birkaçında yetkinliklerini geliştirerek küresel rakiplerinden farklılaşıp bir adım öne geçiyorlar.