İyi Fikir Değil İyi Fırsat!

Siz bu makaleyi okurken yani birkaç dakika içerisinde dünyada yüzlerce startup kurulacak. Fakat bunların çok büyük bir kısmı başarısız olacak. SmallBizTrends.com ve diğer pek çok kurumun yaptığı araştırmalara göre bu oran en az %90. Forbes ve CB Insights araştırmalarına göre bir numaralı başarısızlık nedeni kimsenin o ürüne ihtiyacı olmaması (no market need). Dikkat edin en önemli sebep finansal yetersizlik ya da tecrübe eksikliği değil ürünün müşteride bir karşılığının olmaması. Bu handikabı aşmanın en etkili yolu ise ürünü hatta fikri geliştirmeden önce pazarda test etmek. Peki ortada ürün hatta olgunlaşmış bir fikir yoksa neyi test edeceğiz? O ham fikri potansiyel müşteri adaylarına çok basit yollarla ve maliyetsiz çözümlerle sunabiliriz. Örneğin “fake” websiteleri, basit ön prototipler, anketler, etnografik araştırmalar vb. Bu sürece yalın (lean) inovasyon diyoruz.

Fakat yalın inovasyon uygulamalarının da öncesinde bir şeyden emin olmamız gerekiyor; pazarda  inovasyon fırsatına dair mutlaka bir ışık görmeliyiz. Ne demek bu? Tipik tasarım odaklı düşünce (design thinking) empati ile başlar. Onlar müşteri ile yani hedef kitleniz ile empati diyor ben hem müşteri hem de pazara henüz girmemiş insanlarla yani henüz sektörün müşterisi olmayanlarla da empati diyorum. Müşteri ve müşteri olmayan farkını ve inovasyonla ilişkisini ayrı bir yazıda detaylı açacağım. Burada empatiden kasıt müşteri gibi düşünerek hatta onlar gibi yaşayarak ihtiyaçlarını ve problemlerini anlamak.  Önce ihtiyacı anlamak sonra tanımlamak (define) en son geliştirmek. Fikir ve ürün geliştirme fazı tanımlamaktan sonra gelir. Yani ilk önce yapılması gereken fikir geliştirmek değil müşteriyi çok iyi anlamaktır. Müşterinin ciddi bir karşılanmamış ihtiyacını bulduğunuz an yıkıcı (disruptive) bir inovasyon fırsatının eşiğindeyiz demektir. O yüzden iyi fikir değil iyi fırsat diyorum ben ısrarla.

Bugün pek çok girişimci önce fikri geliştiriyor, orada da kalmıyor ürünü geliştiriyor. Sonra ona müşteri bulmaya çalışıyor. Yani ürünü pazara değil pazarı ürüne uydurmaya çalışıyoruz. Yüz binlerce maliyet ve sonrasında raflarda ya da dijital reyonlarda kalan ürünler/hizmetler. Halbuki sürecin tam tersi şekilde işlemesi gerekiyor. Pazarı yani müşteri adaylarını çok iyi anlayıp onların istediği ve ihtiyacını karşıladığı fikirler ve ürünler geliştirmemiz şart.

Kısacası müşteri ihtiyaçlarına yani fırsata göre fikir, fikre göre müşteri değil. Girişimcilerimiz fikirlerine âşık olmamayı öğrendiklerinde başarı şansları da artacak. Müşteriler için ürünler, ihtiyaçlarını karşılamak için belirli bir süre hayatlarına aldıkları yani kiraladıkları nesnelerdir. Fazlası değil. Fazlası mümkün mü? Evet ama çok çok uzun bir yol ve globallerden dahi sadece birkaç tanesinin başarabildiği bir durum; müşterinin irrasyonel davranarak sadece duygusal bağdan yani kurucu (Founder) gibi ürüne âşık olduğundan dolayı ihtiyacı olmadığı halde ürününüzü satın alması. Bu da bir başka yazının konusu.

Girişimcilik serüveni dingin denizlere yatla açılmaktan çok sörfe ya da raftinge benziyor. Sadece kendinizle ya da zamanla ya da kontrollü dış koşullarla yarışmıyorsunuz. Değişen şartlara, dalgalara, rüzgâra ve diğer unsurlara göre sürekli fikri ve ürünü revize etmek zorundasınız. Elinizde kokteylinizle güneşlenme şansınız da yok.

Özetle ilk yapılması gereken müşteri ihtiyaç ve problemlerini çok iyi anlamaktır. Karşılanmamış ya da yeterince giderilmemiş ihtiyaçlar büyük bir fırsat olabilir. Burada bir parantez açalım; inovasyon fırsatını bulmak ve tam bir fırsat olup olmadığını anlamak için kullandığımız farklı yöntem ve metotlar var. Bazen müşterinin çözülmemiş bir problemini ya da yeterince giderilmemiş bir ihtiyacını bulabiliriz fakat pazar gerektiği kadar büyük değil ya da henüz şartlar olgunlaşmamışsa bu bizim için fırsat olmayabilir. Fırsatı yani pazarı çok iyi tanımladıktan sonra geliştirme fazı çok daha kolay ve hızlı olacaktır. Küçük adımlarla fikri geliştirip test edeceğiz. Bu fikri ete kemiğe bürümek için yine küçük adımlarla basit, yalın hatta kusurlu konsept ürünler, maketler, prototipler geliştireceğiz. Tüm test ve validasyonlar başarılı sonuçlar verdiğinde final ürüne geçebiliriz.

Uzun inovasyon yolculuğunun ve çetrefilli girişimcilik serüvenin en önemli kısmı bana göre ilk adım yani empati kurarak müşteri ihtiyacını tanımlama aşamasıdır. Fırsat varsa ona göre fikri geliştirmek gerekir. İyi fikre değil iyi fırsata odaklanmalıyız.

Ferhat Demir, MBA-MPP