Dış Pazarlara Girelim mi?

Bizim uluslararası pazarlama kitaplarında anlatılan ki sanırım hala anlatılıyor, dış pazarlarla ilgili kararlar konusunda sorulması gereken iki soru vardı “Dış pazarlara girip girmeme kararının verilmesi”, “Dış pazarlara girilecekse hangi pazarlara girileceğinin belirlenmesi.” Bu sorulardan birincisinin artık pek bir önemi kalmadı. Neden hala bu dış pazarlara girelim mi? sorusunu soruyoruz bilmiyorum. Bana bu soruyu soran biri olduğunda tek bir cevabım oluyor: “GİRİN”. Eğer bu soruyu sorabiliyorsanız dış pazarlara girebilme potansiyeliniz var demektir. Özellikle küçük ölçekli firmalarda dış pazarlara girmenin önündeki en büyük engel yönetimsel engeller.  Ben bazı küçük firmalar biliyorum ki bakıyorsunuz yeni bir yönetici geliyor ve aynı firma dış pazarlara ihracat yapmaya başlıyor. Üstelik önünüzde çok farklı dış pazarlara giriş yöntemleri de var. Hiçbirşey bilmiyorsanız bile dolaylı ihracat yaparsınız. Dolayısıyla galiba küçük firmaların yöneticilerinin öncelikle dış pazarlarla ilgili kafalarındaki engel ve korkulardan uzaklaşmaları gerekiyor.

Türkiyenin yerel firmalar için en büyük avantajı nüfusu. Bu nüfus belki pek çok küçük ölçekli bazı firma için yeterli sayılabilir. Ancak sadece iç pazara dönük çalışan firmaların satış hacmi ve/veya kar açısından ne kadar parlak rakamlara sahip olurlarsa olsunlar, bazı problemleri var. Sadece iç pazara çalışıp parlak rakamları olmayanların  problemlerini saymıyorum bile. Birincisi vizyon eksikliği. Madem iç pazarda bu kadar başarılısınız, neden dış pazarları düşünmüyorsunuz? İkincisi ölçek ekonomileri. Günümüzde rekabet kavramına küresel ölçekte bakmak lazım. İç pazarda fiyatınızın ne kadar rekabetçi olduğunun pek bir anlamı  yok. Asıl dış pazarlarda fiyatınız ne kadar rekabetçi olduğu önemli. Özellikle nüfusu az olan ülkelerin küresel pazarlarda rekabetçi olabilmeleri ölçek ekonomilerini yakalayabilmelerinden geçiyor. Özellikle İsrail gibi ülkelerin nüfusunun düşük olması bu ülke firmalarını ölçek ekonomilerini yakalamak için dış pazarlara açılmaya zorluyor. Bugün pek çok İsrail firmasının dış pazarlara açılmış olmasının nedenlerinden biri bu. Üçüncüsü siz dış pazarlara açılsanız da açılmazsanız da rakipler sizin pazarınıza giriyor. Özellikle internetin ortaya çıkışıyla sınırlar neredeyse ortadan kalktı. Yabancı rakipler sizin pazarınızda cirit atarken sizin sadece iç pazara hizmet veriyor olmanız pek anlamlı değil.

Özellikle küçük ölçekli Türk firmalarının zincirlerini kırarak dış pazarlara açılmaları önemli. Bu belki başlangıçta yakın pazarlarla ve genelde daha az kaynak, emek, finans tahsisi gerektiren dolaylı ihracat gibi daha temel pazara giriş yöntemleri olabilir. Zamanla farklı pazara giriş yöntemleri kullanarak daha uzak pazarlara da girmek hedeflenmek zorundadır. Küreselleşen dünyada uluslararasılaşma trenini kaçıran firmaların rekabetçi kalabilme şansları yoktur.

Bundan sonra seri pazarlama yazılarıyla sizlerle birlikte olacağız. Uluslararası pazarlama, yükselen pazarlara giriş stratejiler, pazarlamada konumlandırma, müşteri tatmini, pazarlama istihbaratı ve benzeri pek çok konuda, yeni yazılarda buluşmak üzere.

Prof. Dr. A. Ercan Gegez
Altınbaş Üniversitesi
İşletme Fakültesi Dekanı