Startup'ların müşterisi kimlerdir?...

Startupların yaptığı önemli hatalardan birisi ürün ya da hizmetlerini ana akım (main stream) ya da büyük pazara (mass market) yönelik geliştirmeleridir. Bu şekilde başlandığında beklenti de ana akım müşterilerin satın alması şeklinde olur. Fakat ne yazık ki realite çok farklıdır.

Ana akıma ulaşmak hayli zahmetli ve maliyetlidir. Büyük bir efor, yetkin ekipler, kusursuz müşteri desteği ve yüksek pazarlama bütçeleri gerektirir. Bu startupların kaldırabileceğinin çok üzerindedir kuşkusuz. Startupların en önemli performans göstergesi (KPI) ciro, kar ya da pazar payı değil hızlı öğrenilmiş derslerdir. Son ürüne henüz uzak, biraz defolu ama kullanılmaya en azından test edilmeye hazır ürünleri hızlıca dolaşıma sokmak yani belirli küçük bir niş kitlede test edip alınan sonuçlara göre yine hızlıca iyileştirmeleri yaparak tekrar dolaşıma sokmak startuplar için en kritik iştir. Bu süreç ne kadar verimli ve hızlı tekrar edilirse o kadar başarı şansı artar.

Biraz defolu ama test etmeye/risk almaya değer ürünleri kim kullanır? Tabi ki büyük çoğunluk (majority) değil erken benimseyenlerdir (early adaptors). Bu insanlara geek ya da teknoloji kurdu veya yenilik canavarı diyebiliriz. Trendleri yakından takip ederler. Yeniliklere açıktırlar. Yeni deneyimleri severler. Risk toleransları yüksektir. Teknolojiye ya da kendi domainlerindeki icatlara tutkundurlar. Startupların yapmaları gereken hedefledikleri pazardaki bu tip insanlara ulaşmaktır. Onları erken ürün geliştirme süreçlerine dahil edip onlarla birlikte nihai ürünü olgunlaştırmaktır.

İngilizce’de Minimum Viable Product (MVP) dediğimiz mükemmel değil ama kabul edilebilir kalite ve özelliklere sahip bu ürünleri hızlı geliştirmek ve hızlı pazara sunmak en önemli hedef olmalıdır. Prototip veya ön prototip ürünler de diyebileceğimiz bu ürünlerin ana pazardaki payı yanıltıcı olur performansı ölçmek için. Erken benimseyen yani yenilik canavarı dediğimiz kitle içerisinde kaç kişiye ulaştığımız önemlidir. Bunun ölçülmesi çok daha öğretici olur. Örneğin online eğitim veren bir girişimin ilk yılında 25 milyon öğrencinin olduğu bir pazarda kaç milyon kişiye ulaştığı doğru gösterge değildir. Söz konusu bu girişim ilk hatta ilk birkaç yılında 25 milyonun tamamının hedeflememelidir. Yukarıda sözünü ettiğimiz yeniliklere açık, teknoloji okur yazarlığı yüksek öğrenciler ve aileler hedeflenmelidir.

MVP’lere dair bir standart ya da prosedür yoktur ve olmamalıdır. Çünkü her sektör ve işte MVP’de olması gereken fonksiyonlar ve bunların nasıl geliştirilip sunulacağı değişir. Mesela yazılım sektöründe bir ürünün geliştirme süreçleri ve nihai hali ile elektrikli bir bisikletinkinden çok farklıdır. Yukarıdaki örnekten devam edersek online eğitim platformunun lansmanını yapmak ve satışa başlamak için her konuda ders ve yüz binlerce video ve öğretmenin sistemde olması gerekmez. Hatta son derece yanlış bir stratejidir. Niş bir pazar seçilerek, bu pazarda testler yapılıp kademeli olarak ana akıma sunulmalıdır. Bu da en az birkaç yılı alır. Örnek olarak kodlama ya da web tasarım veya grafik tasarım gibi spesifik bir alan seçilebilir. Kodlama öğrenme ihtiyacı olan pazarda erken benimseyenlere ulaşılır ve gerekirse ücretsiz derslerle testler yapılır. Geri bildirimlerden öğrenilenlere göre ürün son haline getirilir. Kademeli olarak diğer teknoloji konularına, akabinde üniversite hazırlık kurslarına, sonrasında dil kurslarına geçilebilir.

Aynı anda birçok konuyu, içeriği, öğretmeni sisteme eklemek ciddi ve çok zahmetli bir iştir. Başarısızlığın maliyeti çok daha yüksek olacaktır. Bu maliyeti düşürme adına erken benimseyenlerin geliştirme ve test süreçlerinde olmaları hayati önem taşır. Yine söz konusu maliyetlerde minimumda tutmak için nihai değil MVP ürünler geliştirmeliyiz. Hem geliştirme hem test, hem de pazarlama süreçleri adım adım kademeli olarak ilerlemelidir. Çok büyük kurumsal firmaların girişimleri (Corporate Ventures) değilse hiçbir startupın başlangıç aşamasında yüzlerce yazılımcı, satış ve iş geliştirme ekipleri tutmasına imkân yoktur. Dolayısı ile startuplar müşterilerinin herkes olmadığını anlayıp kendi hedef pazarlarındaki early adaptors yani erken benimseyenlere odaklanmalılar.

Ferhat Demir, MBA-MPP